70 milhões de consumidores: quem quer?
José Paulino Neto - Cardnews

A indústria de cartões tem diversos desafios a enfrentar. Podemos destacar dois: 1) para onde crescer? 2) como ativar e / ou aumentar o spending médio?

A ampliação do número de consumidores do cartão passa necessariamente pela segmentação, uma das principais características das economias mais dinâmicas. Assim – e considerando que o Brasil começa a exibir índices macroeconômicos de países de primeiro mundo –, a lição de casa para os emissores é não apenas segmentar, mas segmentar a segmentação. Economias menos dinâmicas não costumam apresentar a necessária conjunção de fatores para a segmentação: mercado interno dinâmico, inflação sob controle, amplitude de canais de acesso com o consumidor, bons índices de concessão de crédito, know-how humano e tecnológico, nas áreas de marketing e desenvolvimento de produtos. Não por acaso, os países ditos em desenvolvimento são aqueles que apresentam a situação mais interessante: de um lado, grande potencial de desenvolvimento; de outro, e na mesma medida, grandes desafios a superar. É o caso do Brasil.

Aplicando tudo o que foi dito especificamente ao mercado de cartões de crédito, a possibilidade de crescimento é grande, segundo o consultor da Condere, Paulo Cury. Para ele, a pequena desaceleração nas taxas de crescimento apuradas no primeiro trimestre deste ano não sinaliza para uma tendência. Ao contrário, cálculos da Condere apontam para um número de 70 milhões de brasileiros que já poderiam ter cartão de crédito e movimentar cerca de R$ 16 bilhões por mês.

De um lado, o mercado de alta renda apresenta uma dinâmica própria. Nesse segmento, é mais razoável falar-se em ampliação do leque de serviços prestados, cada vez mais sofisticados. Isso em relação à classe A. A classe B apresenta um espaço de crescimento que Cury calcula ser de aproximadamente 2 milhões de consumidores. Segundo o estudo da Condere, o grande potencial para o mercado de cartões está nas classes C, D e E. Até aqui, nenhuma novidade. O diferencial proposto pela Condere está no fato de que, segundo o estudo da consultoria, é um equívoco tratar igualmente as classes C e D. A classe E tem gasto muito baixo para justificar os investimentos que teriam que ser feitos para ofertar o cartão de crédito.

Paulo Cury observa que os mercados C e D são muito diferentes, e o sucesso está no entendimento das peculiaridades de cada uma delas. Por exemplo: a classe D tende a parcelar mais as compras do que a classe C, com maior índice de bancarização.

A análise da pesquisa da Condere levanta outros questionamentos. Se o potencial de consumo das classes E1 e C é bastante próximo, que estratégia o emissor deve adotar: focar em nichos menores e de maior potencial de gasto ou mirar nichos maiores de mesmo potencial, porém mais pulverizados (e de concorrência menor)?

Além das questões intrínsecas ao mercado de cartões de crédito, o produto enfrenta a concorrência de outras formas de financiamento que passaram a ser disponibilizadas com a estabilização da economia e o desenvolvimento do mercado de concessão de crédito. A pesquisa da Condere levou em conta a população economicamente ativa e dados de renda e consumo do IBGE.