Opinião: Cafezinho, ar fresco e maus negócios
Paulo Cury - Jornal do Brasil

São 11h e lá fora o termômetro marca 32 graus. Toda a diretoria de uma empresa focada na classe C está reunida, a 22 graus, na sala de reunião da presidência, no escritório central situado numa das áreas nobres de São Paulo. Entre uma água gelada, um cafezinho e outro, estão discutindo questões estratégicas relacionadas ao negócio - como aumentar o market share, como rentabilizar e fidelizar clientes.

São 11h no centro de Nova Iguaçu e o termômetro passa dos 35 graus, pessoas passam de um lado para o outro; universitários distribuem panfletos oferecendo crédito barato; óticas gritam suas ofertas em aparelhos de som velhos e vendedores de geladeiras e máquinas de lavar tentam atrair clientes com promoções instantâneas.

Os executivos continuam a discutir sobre o mercado e os hábitos de consumo da classe C, interrompidos, de tempos em tempos, pelo garçom que oferece mais um cafezinho ou água gelada, sendo a última muito bem-vinda, já que o dia continua muito quente.

Em Nova Iguaçu, pessoas de chinelos entram nas lojas, compram mercadorias, avaliam ofertas de empréstimos...

A história acima tem pouco a ver com a realidade da sua empresa? Quando foi a última vez que você ou os seus executivos foram a campo? Não falo daquela ida "sanitizada" na qual o diretor ou gerente regional e mais um monte de gente acompanham; e onde os funcionários sorridentes cumprimentam o pessoal da "matriz".

Você ou alguém faz aquelas perguntas de praxe: como vai o mercado, vendendo muito hoje, bateu as metas? Quanto tempo faz que você não "entra" no mercado, interagindo com pessoas nas ruas, enfrentando um baita calor, entrando em vielas e visitando a concorrência; enfim, sentindo na pele o que alguém que quer fazer negócio com você sente?

Se a resposta é mais de três meses, não se sinta só! Você e a grande maioria dos executivos estão no mesmo barco. As inúmeras reuniões infindáveis, as visitas dos "gringos" e a quarta revisão do orçamento realmente tomam muito tempo e tornam impossível estar na rua.

Cada ida a campo tem um valor inestimável, pois os olhos de um executivo experiente conseguem ver e extrair muitas coisas dessas experiências. Um líder deve sempre estimular, dando o exemplo, a seus executivos, a saírem do escritório, visitarem os lugares onde estão os clientes e "entrarem" no mercado.

Tal prática traz um choque de realidade para as discussões estratégicas e foca os executivos em questões críticas para o negócio que, devido aos inúmeros filtros das organizações, dificilmente chega a eles. Estratégia de sala de diretoria deixa a desejar...

O cafezinho de Nova Iguaçu não é um Illy, mas provavelmente dá para puxar papo com a pessoa do lado e entender por que ela compra ou não os seus produtos.